Cuando empecé a mirar estados financieros, me fijaba en los ingresos. Si una empresa facturaba mucho, asumía que iba bien. Era como juzgar a alguien por lo que gana sin preguntar cuánto le queda a final de mes. Y lo que te queda a final de mes importa más que lo que entra. Con las empresas pasa lo mismo. Los márgenes son el porcentaje de cada euro de ventas que se convierte en beneficio en las distintas etapas del negocio. Y hay tres que tienes que entender bien, porque cada uno te cuenta una parte diferente de la historia.
**EL MARGEN BRUTO: LO QUE QUEDA DESPUÉS DE FABRICAR**
El margen bruto es el más básico y, para mí, el más revelador. Se calcula restando a los ingresos el coste directo de producir o comprar lo que vendes (materias primas, fabricación, mano de obra directa) y dividiendo el resultado entre los ingresos. Si una empresa vende un producto por 100 euros y fabricarlo le cuesta 40, su margen bruto es del 60%.
Lo que ese número te dice es la ventaja competitiva en estado puro. Una empresa con margen bruto alto tiene algo que le permite cobrar más de lo que le cuesta producir: una marca, una tecnología, una patente, una red de distribución que nadie más tiene. Alphabet, la matriz de Google, tiene un margen bruto del 60%<sup>1</sup>. Google no fabrica nada físico. Su coste de ventas es infraestructura de servidores, centros de datos, acuerdos de distribución con fabricantes de móviles. Y aun así, de cada euro que ingresa por publicidad o servicios cloud, le quedan sesenta céntimos antes de pagar a un solo empleado de oficina. Eso es poder de fijación de precios.